Costco və Sam’s Club - fəlsəfə fərqi
Eyni sektorda iki şirkətin işçilərə fərqli münasibət fəlsəfəsi
Costco və Sam’s Club nədir və necə işləyir?
Costco və Sam’s Club ABŞ-da fəaliyyət göstərən böyük anbar tipli pərakəndə satış şəbəkələridir. Onlar supermarketdən fərqli olaraq “warehouse club” modeli ilə işləyirlər – yəni müştərilər alış-veriş etmək üçün illik üzvlük haqqı ödəməlidirlər.
Bu mağazalarda məhsullar böyük həcmdə (topdan formatda - yəni 1 snikers şokaladı əvəzinə içində 10-15 sinkers olan 1 qutu almalısız ) və nisbətən aşağı qiymətlə satılır. Məqsəd hər məhsuldan yüksək mənfəət qazanmaq deyil, böyük həcmdə satış edərək ümumi gəliri artırmaqdır.
Bu şirkətlər necə pul qazanır?
Onların gəlir modeli iki əsas mənbəyə əsalanır :
Üzvlük haqları və Məhsul satışı
1- Üzvlük haqları – Müştərilər illik üzvlük üçün ödəniş edir. Bu sabit və yüksək marjalı gəlirdir. Əsl güc buradadır. Üzvlük gəliri ümumi satışın təxminən 2-3 %-i olsa da , demək olar ki, xalis mənfəət gəlirinin çox böyük hissəsini təşkil edir çünki costu (xərci) yoxdur.
Üzvlük haqlarına qısa nəzər salaq.
Costco
Gold Star (Basic): $65 / il
Executive: $130 / il
Executive üzvlük alışların 2%-ni geri qaytarır ( cashback ) və daha yüksək gəlir yaradır.
Sam’s Club
Club: ~$50 / il
Plus: ~$110 / il
Plus üzvlük əlavə cashback və xidmət üstünlükləri verir.
Mağazaya daxil olmaq üçün üzvlük kartı göstərilir. Girişdə kart yoxlanılır, kassada yenidən skan edilir ( skan etmədən self-checkout işləmir və ya məhsulları kassaya vurmaq olmur ) . Kart müştərinin şəxsən öz adına bağlıdır. Bəzi hallarda şəxsiyyət yoxlanışı aparılır. Bu səbəbdən bir nəfərin kartını başqa bir adamın istifadə etməsi rəsmi olaraq mümkün deyil. Sistem qeyri-üzvlərin alış etməsinin qarşısını almaq üçün qurulub.
2- Məhsul satışı – Aşağı marja ilə, amma böyük həcmdə satış. Costco 2025 maliyyə ilində təxminən $269.9 milyard net satış əldə edib.
Costco müstəqil, birjada listinq olunan bir şirkət (COST) olsa da Sam’s Club ayrıca şirkət deyil – o, dünyanın ən böyük pərakəndə nəhənglərindən biri olan Walmart korporasiyasına məxsusdur.
İndi keçək işçiyə yanaşma fəsəfəsinə.
Hər iki model zahirən oxşardır. Amma onların daxili idarəetmə fəlsəfəsi və işçi siyasəti ciddi şəkildə fərqlənir. Və məhz bu fərq uzunmüddətli nəticələrdə özünü göstərir. Pərakəndə sektorunda bu iki nəhəngdən biri işçilərə yatırım edir, digəri isə xərcləri minimuma endirməyə fokuslanır. Kağız üzərində hər ikisi oxşardır – anbar tipli mağazalar, üzvlük modeli, aşağı marja, yüksək dövriyyə. Amma nəticələrə baxanda fərq dramatikdir. Bu fərqin mərkəzində isə sadə bir sual dayanır: İşçi – aktivdir, yoxsa xərc?
Biznes modeli oxşardır, yanaşma isə fərqlidir
Hər iki şirkət üzvlük əsaslı anbar mağazalarıdır. Qida və gündəlik istehlak mallarını aşağı marja ilə, böyük həcmdə satırlar. Model aşağı mənfəət marjası və yüksək dövriyyə üzərində qurulub. Costco işçini uzunmüddətli aktiv kimi görür. Sam’s Club isə onu mümkün qədər az xərclə idarə olunmalı əməliyyat vahidi kimi qəbul edir. Bu fərq maaşdan başlayır.
Maaş və sosial paket - qısa müddətli xərc, yoxsa uzunmüddətli investisiya?
Bir modeldə (Costco) orta saatlıq əməkhaqqı $29-dur. İşçilərə tam tibbi sığorta, 401(k) uyğunlaşdırması və ödənişli məzuniyyət təqdim olunur. Əksəriyyət tam ştat işləyir. Digər modeldə (Sams Club) isə orta saatlıq əməkhaqqı $15 civarındadır. Sosial paket məhduddur və iş saatları çox vaxt zəmanətli deyil. Birinci model işçini saxlamağa çalışır. İkinci model isə tez-tez işçi dəyişimini normal qəbul edir.
CEO kompensasiyası və struktur fərqi
Costco-nun CEO-su ildə təxminən $950,000 qazanır ki bu da, orta işçi maaşının təxminən 20 qatı deməkdir. Sam’s Club-da isə CEO kompensasiyası $25 milyon səviyyəsindədir – bu da işçilərin maaşından təxminən 600 dəfə çoxdur. Bu, sadəcə rəqəm fərqi deyil. Bu, kapitalın necə bölüşdürüldüyünün göstəricisidir.
İşçi dövriyyəsi xərci: ən kritik göstərici
Ən böyük fərq isə burada ortaya çıxır. Costcoda illik işçi dəyişilməsi (1 ildən çox işləyənlər əsasında hesablanır) cəmi 6%-dir. Bu, pərakəndə sektorunda ən aşağı göstəricilərdən biridir. Sam’s Club-ın isə illik işçi dəyişim dövriyyəsi 44% səviyyəsindədir. Yəni hər il heyətin demək olar ki, yarısı dəyişir.
Yüksək dövriyyə nə deməkdir?
Davamlı təlim xərci
Təcrübəsiz işçilər
Xidmət keyfiyyətində dəyişkənlik
Müştəri təcrübəsində zəifləmə
İşçi saxlamaq xərc deyil – sistem sabitliyidir.
Hər işçiyə düşən gəlir
Costco modelində hər işçiyə düşən illik gəlir təxminən $850,000-dir.
Digərində isə bu rəqəm təxminən $380,000-dir. Bu fərq təsadüfi deyil. Təlimli, motivasiyalı və uzun müddət işləyən işçi daha məhsuldardır. O, sistemi bilir, müştərini tanıyır, əməliyyat səhvlərini azaldır. Yüksək dövriyyəli model isə daim sıfırdan başlayır.
Mənfəət marjası və real nəticələr
Costconun mənfəət marjası təxminən 2.5% olsa da, $254 milyard gəlir üzərindən $4.1 milyard mənfəət əldə edir. Üzvlük yenilənmə göstəricisi ( Üzvülük kartı 1 illik olduğundan hər il dəyişilməlidir) isə 93%-dir – bu, yüksək müştəri loyallığı deməkdir.
Digər şirkətdə mənfəət marjası bir qədər yüksək – 3.2%-dir. Amma ümumi gəlir və müştəri loyallığı daha aşağıdır. Üzvlük yenilənmə səviyyəsi 83% civarındadır. Yəni yüksək marja həmişə daha güclü model demək deyil.
Uzunmüddətli düşüncə vs qısamüddətli optimizasiya
Costco sübut edir ki , işçiyə daha çox maaş vermək , onu saxlamaq və təlimə yatırım etmək uzunmüddətdə daha yüksək gəlir, daha güclü müştəri loyallığı və daha sabit əməliyyat sistemi yaradır.
Sam’s Club isə qısamüddətli marjanı və rəhbər kompensasiyasını maksimuma çatdırmağa fokuslanır.Fərq rəqəmlərdə görünür.
Beləliklə hər iki şirkət eyni məhsulları satır. Eyni bazarda fəaliyyət göstərir. Eyni üzvlük modelindən istifadə edir. Amma nəticələr fərqlidir. Çünki fərq strategiyada deyil – fəlsəfədədir. Əgər işçini aktiv kimi görürsənsə, o da biznesi aktivə çevirir.
Əgər işçini xərc kimi görürsənsə, sistem də xərc mərkəzinə çevrilir.